Suggestivfragen
Wie werden wir manipuliert?
Suggestivfragen
Wie werden wir durch Suggestivfragen manipuliert?
Suggestivfragen sind extrem gut, um zu einem Abschluss zu kommen. Wenn es allerdings bemerkt wird, sind diese Fragen oftmals auch sehr negativ und unsympathisch, da man das Gefühl hat manipuliert zu werden. In diesem Podcast betrachte ich anhand einer Mail, die ich von einem Seminaranbieter bekommen habe, wie wir manipuliert werden und wie man darauf reagieren kann.
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Suggestivfragen
Textauszug – Transcription
Was ist eine Suggestivfrage?
Eine Suggestivfrage ist eine sprachliche Manipulation, wo der Fragesteller geschickt die Antwort seines Gegenübers beeinflusst. Der Fragesteller möchte also lenken in welche Richtung der weitere Gesprächsverlauf geht.
Diese Manipulation wird sehr gerne für online Werbung oder in Werbemails genutzt. Hier mal das Beispiel aus der letzten Woche:
- Wolltest du dein Leben nicht mit einmaligen Erlebnissen zu etwas ganz Besonderem machen?
- Hattest du nicht vor, regelmäßig deine Komfortzone zu verlassen, um zu wachsen?
- Hattest du dir nicht fest vorgenommen, die Chancen zu nutzen, die dir das Leben bietet?
Natürlich möchte ich das alles!
Hier kommen wir auch zum bekannten Yes-Setting, war auch schon mal Thema hier im Podcast, ich stelle Fragen die man nur mit Ja beantworten kann und am Ende kommt, möchten sie das Auto haben? Natürlich möchte ich jetzt das Auto haben. Autoverkäufer sind Genies beim Aufbau eines Yes-Settings, die üben das jeden Tag mehrfach und bekommen dann das Ja.
In der heutigen Zeit wird es aber immer schwieriger persönlich zu verkaufen, schließlich kann man fast alles online bestellen und dann wird durch Suggestivfragen in Mails oder Landingpages genau so ein Yes-Setting aufgebaut
Wie sind Suggestivfragen aufgebaut
Ein wichtiger Punkt ist die Unterstellung. Wünschst du dir oder möchtest du, war es schon immer dein Traum … so ein großes Bad zu haben, das tolle Auto zu haben, auf der Bühne zu stehen.
Ich empfand das bei unserem Hausbau 2005 ganz schrecklich, wir sind durch Fertighaus Anlagen gegangen und es ist ausschließlich meine Frau angesprochen worden und nur solchen Fragen. Ich war so genervt, dass ich nur noch rausstürmen konnte. Aber ja, die machten nur ihren Job und das auch noch mit der richtigen Technik.
Der zweite Punkt einer Suggestivfrage ist häufig die Verallgemeinerung. Alle wünschen sich … oder möchten sie auch wie alle anderen genau das haben. Die Botschaft ist klar, wenn das alle wollen, dann muss es ja super sein, natürlich will ich es dann auch.
Und der dritte Punkt ist die Verstärkung, du möchtest doch bestimmt oder ganz sicher möchtest du die Küche schnell haben. Es wird also der Wunsch noch weiter gestärkt, es wird nicht mehr in Frage gestellt ob man es haben möchte, sondern nur noch wann.
Wann sollte man Suggestivfragen einsetzen?
Suggestivfragen werden bei Verkaufsgesprächen oder Landingpages für einen höheren Absatz sorgen. Das steht komplett außer Frage, aber ich empfehle diese Technik wirklich nur in kleinen Konzentrationen einsetzen. Schnell können reißerische Yes-Settings auch das Gegenteil erzeugen und das eigene Angebot wirkt unseriös, wer nämlich Tricks benötigt um das Produkt zu verkaufen, hat scheinbar nicht das Vertrauen in das Produkt.
Im privaten Kontext oder wenn ich eine ehrliche Antwort erhalten möchte, dann sollte man komplett darauf verzichten, weil wenn ich die Antwort schon mitgebe, dann kenne ich sie ja auch schon. Also hier wirklich aufpassen und lieber offen Fragen. Das gilt übrigens auch in Verkaufsgesprächen, wenn ich auf die wirklichen Wünsche meines potentiellen Kunden eingehen möchte. Die lerne ich bei Suggestivfragen nämlich überhaupt nicht kennen.
Wie beantworte ich eine Suggestivfrage?
Der erste Schritt ist natürlich das Erkennen der Manipulation. Und eins ist klar, auch wenn mein Gegenüber versucht die Antwort vorzugeben, liegt es an mir ob ich da mitspiele.
Ich könnte beispielsweise auch eine Gegenfrage stellen: Wie kommen sie darauf, dass ich das gleiche Auto haben möchte wie alle? Damit mache ich dem Gegenüber klar, ich habe eigene Vorstellungen.
Eine andere Möglichkeit wäre die Suggestion einfach zu ignorieren und offen zu antworten oder meine bevorzugte Technik, einfach direkt ansprechen.
Das manipulative Mail
Damit schließt sich auch der Kreis zu dem Mail mit den Suggestivfragen. Ich wollte wissen wie das weiter aufgebaut wurde. Im Mail wurde das Angebot erstmal begrenzt:
- Jetzt hast du nicht mehr viel Zeit zu überlegen
- Die Uhr tickt …
- Mit jeder Minute schwindet deine Chance
- Denn mittlerweile sind fast alle Plätze vergeben!
- Das ist möglicherweise deine einzige Chance
Das stand wirklich alles in einer Mail!
Danach kam die Aufforderung:
- Jetzt einen der letzten freien Plätze sichern
Mit dem Hinweis, was passiert, wenn ich die Chance verpasse:
Kennst du diese Menschen, die immer sagen:
- “Hätte ich damals doch nur zugeschlagen, als ich diese Chance bekommen habe” oder
- “Eigentlich wollte ich immer diese eine Sache tun, aber ich habe mich damals nicht getraut. Jetzt ist es zu spät”
Diese Menschen sind unglücklich und werden es wohl ewig bereuen, im wichtigsten Moment ihres Lebens keine Entscheidung getroffen zu haben …
Jetzt kannte ich kein Halten mehr und ich musste draufklicken, schließlich möchte ich nicht zu den Loseren gehören. Was kam? Eine Abfrage! Vorname, nächste Seite Nachname, dann Email, alles immer nur auf einer Seite, damit man schön weiter geht. Ich habe lauter Fantasiebegriffe eingegeben, falsche Email, falsche Telefonnummer usw. weil ich zum Ende kommen wollte und wissen wollte wo ich unterschreiben muss. Da kam aber nur ein Danke wir melden uns bei dir!
Der Anruf
Und jetzt wird es wirklich schräg, nur 10 Minuten später bin angerufen worden, obwohl keine meiner Angaben richtig war. Ja, BigBrother is watching you, ich hatte ja vor zwei Wochen erst über künstliche Intelligenz gesprochen. Und ich wurde begrüßt mit Hugo, den Namen den ich ausgefüllt hatte.
Ich musste wirklich lachen und habe dann 20 Minuten mit dem Closer, also derjenige der den Deal machen soll telefoniert, ein wirklich interessantes und sehr nettes Gespräch.
Ich habe überhaupt kein Problem mit dem Anbieter, ich glaube die machen einen guten Job und bieten auch eine hochwertige Weiterbildung an, aber solche extremen Mails stören mich dann schon da ich glaube dass es weniger darum geht wirklich den Menschen voranzubringen, was sie sich eigentlich auf die Fahne geschrieben haben, sondern es geht viel mehr darum viele zahlende Kunden zu bekommen und wir sprechen über die Finanzierung eines Kleinwagens. Verständlich, aber für mich nicht der richtige Weg. Ich gehe ja selbst gerne auf Fortbildungen und ich sehe da was da so rumläuft und mir wird einfach zu oft suggeriert, alle können das, auch du. Nein, nicht jeder kann alles und wer ein super Erfinder ist, ist nicht unbedingt ein super Speaker, genauso wenig wie der perfekte Buchhalter in der Kreativabteilung was verloren hat. Wir haben unterschiedliche Talente und wenn ich mit Suggestivfragen Träume entstehen lasse, die aber die Person niemals erreichen wird, dann empfinde ich die Verwendung dieser Technik als einen Verstoß gegen ein faires Miteinander.
Deswegen immer aufpassen und vor allem bewusst entscheiden!