Das Marmeladen Paradoxon
Paradox of choice
Das Marmeladen Paradoxon
Das „Paradox of Choice“ oder auch Marmeladen Paradoxon zeigt uns, wie schwer es uns fällt Entscheidungen zu treffen, wenn die Auswahl groß ist. Es überfordert uns und wir fallen lieber keine Entscheidung als eine Falsche.
In dieser Folge erkläre ich, was hinter diesem psychologischen Phänomen steckt und wie wir es im Verkauf nutzen können und es in unserem Leben durch bewusstes Denken auch umgehen können.
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Das Marmeladen Paradoxon
Textauszug – Transcription
Paradox of choice
In meiner letzten Youtube Folge, habe ich einiges über Entscheidungskonflikte erzählt, passend dazu habe ich ein Experiment aus dem Jahr 2000. Das Marmeladen Paradoxon, durchgeführt in einer Feldstudie in Kalifornien von Sheena Lyengar und Marc Lepper.
Die beiden haben dabei einige Interessante Dinge festgestellt, die ich heute zum Thema machen möchte.
Um was geht es in diesem Experiment?
Die beiden wollten das Kaufverhalten anhand von Verkaufsständen mit Marmeladen, bzw. Konfitüren beobachten. Hierfür haben sie zwei unterschiedliche Stände in verschiedenen Delikatessenläden und Supermärkten aufgebaut. An dem einen Stand gab es 24 unterschiedliche Marmeladensorten und an dem anderen Stand 6 verschiedene, also ein deutlich kleineres Angebot. An beiden Ständen durften die Supermarktbesucher die unterschiedlichen Sorten auf Toastbrot testen und wenn sie wollten auch direkt mitnehmen und kaufen.
Das Marmeladen Paradoxon
Die erste Erhebung konkreter Zahlen war, wieviel Besucher bleiben bei dem Stand stehen und probieren. Wie fast nicht anders zu erwarten, hat die größere Auswahl auch mehr Menschen angelockt. Bei der größeren Auswahl blieben 60% der Supermarktbesucher stehen und haben sich verkosten lassen. Dagegen bei der kleineren Auswahl blieben nur 40% stehen und haben sich für das Angebot interessiert.
Aber jetzt kommt das Interessante, trotz der 50% mehr Interessierten, kauften gerade mal 2% bei der großen Auswahl, dagegen 12% bei der kleinen Auswahl. Also unglaubliche 6 mal mehr kauften ein Marmeladenglas bei der kleineren Auswahl.
Daher auch der Begriff Paradoxon, eigentlich glaubt man ja, wenn man mehr Kundschaft anziehen kann, kann man auch mehr verkaufen, aber da macht uns unser Gehirn ein Strich durch die Rechnung.
Eine große Auswahl sorgt nicht für einen großen Umsatz
Mit einer großen Auswahl sind wir bei der Entscheidungsfindung überfordert und bevor wir eine falsche Entscheidung treffen, treffen wir, zumindest die meisten von uns, einfach keine Entscheidung. Das Problem dabei ist, egal was wir machen, wir werden nicht zufrieden sein, treffen wir keine Entscheidung, sind wir unzufrieden und wenn wir eine treffen, überlegen wir, ob es die richtige war oder ob es noch eine bessere Lösung gegeben hätte. Barry Schwartz erklärt in seinem Buch „Anleitung zur Unzufriedenheit: Warum weniger glücklicher macht“ sehr anschaulich, dass uns eine große Auswahl leider immer zur Unzufriedenheit führt. Und egal was wir in unserer Konsumgesellschaft haben möchten, es gibt immer eine riesige Auswahl und dadurch haben wir auch eine hohe Erwartungshaltung, die wir aber nie erfüllt sehen. Wir denken immer daran, dass eine andere Entscheidung doch noch besser gewesen wäre.
Was können wir daraus lernen? Ich denke da sollten wir beide Seiten betrachten, fangen wir mal mit dem Verkauf an. Wenn Du etwas verkaufen möchtest, solltest Du dir gut überlegen wie Du das Gleichgewicht zwischen interessantem Angebot, also viele Interessierte und einer leichten Entscheidung findest. Die perfekte Lösung gibt es nicht, sondern nur den gesunden Kompromiss.
3 sind besser als 2 Angebote
Ganz interessant dabei ist, wenn Du nur ein Produkt anbietest, wäre die Entscheidung sehr einfach, kaufen oder nicht kaufen, wählen muss man ja nicht mehr, aber da wägen wir lieber ab, ob wir nicht besser noch wo anders schauen, um einen Vergleich zu bekommen. Das ist also schon mal nicht die Lösung. Das hat bei Knappheit sicherlich noch funktioniert, aber in der heutigen Zeit sehr schwer.
Wie ist es bei 2 Produkten, sagen wir einen Weißwein im Supermarkt, einer für 3,99, der andere für 6,49. Was denkt Ihr wird vermehrt gekauft? Klar der billigere Wein. Also auch nicht die beste Lösung.
Nehmen wir noch eine dritte Flasche für 12,99 dazu. Was wird jetzt gekauft? Zumeist die für 6,49, die für 12,99 ist zu teuer und den billigen Fusel möchte man auch nicht trinken. Das könnt Ihr täglich im Supermarkt beobachten.
Wir leben in Routinen
Aber ich schweife ein wenig ab, sehen wir uns mal an, warum wir bei einer großen Auswahl nicht kaufen. Unser ganzes Leben ist geprägt von Routinen und wenn möglich gehen wir mit unseren Routinen den Entscheidungen aus dem Weg. Wer bestellt sich beim Italiener immer die gleiche Pizza? Oder nimmt in jeder Eisdiele die gleiche Sorte Eis? Nicht erschrecken, das ist völlig normal, wir möchten uns nicht jedes mal mit einer Entscheidung belasten, außerdem waren wir beim letzten mal auch sehr zufrieden. Klar könnte eine andere Eissorte noch besser schmecken, aber es besteht auch das Risiko, dass es nicht so gut schmeckt. Also lassen wir es dabei und bestellen wieder Schoko und Banane oder was auch immer. Ich mache das nicht anders, außer ich entscheide schon vorher, dass ich etwas ausprobieren möchte. Aber wenn wir zufällig an einer Eisdiele vorbei kommen und ich nicht bewusst darüber nachdenke, gibt es 3, 4 Sorten die dann vollautomatisch bestellt werden. Erst danach denke ich darüber nach und lache auch über mich, da ich wieder in den Automatik Modus gefallen bin.
Der Grund für die Automatismen ist unser Energiesparmodus. Unser Gehirn benötigt sowieso schon 20-25% unserer Energie, was wäre, wenn wir jetzt auch noch alles bewusst entscheiden würden? Da spielt unser Gehirn nicht mit, bzw, wir benötigen zu viel Energie.
Einfach mal ausbrechen
Aber wie kommt man aus diesem Dilemma der automatischen Entscheidung raus, es geht ja nicht nur um die Kugel Eis, sondern um viele Entscheidungen in unserem Leben und oftmals schadet es nicht, auch mal bewusst zu entscheiden.
Wir können unser Gehirn trainieren auch mal Regeln oder Rituale zu durchbrechen, es tut nicht weh und macht auch noch Spaß. Die meisten haben zuhause einen festen Sitzplatz wenn es Essen gibt, setz dich doch morgen mal auf einen anderen Platz und schau mal wie die Familie reagiert oder verändere deinen Platz wenn Du etwas neues machst. Ich habe z.B. drei unterschiedliche Plätze auf der Terrasse und um neue Ideen zu bekommen oder wenn ich irgendwo gedanklich hänge, ändere ich einfach meinen Platz und ich bekomme eine neue Sichtweise. Das funktioniert super und es ist genaugenommen auch ein Ritual, ein Ritual für Neues.
Oder probiere neue Rezepte aus oder trink mal einen außergewöhnlichen Tee statt immer wieder Kaffee. Du wirst merken, wie Du den Kaffee auf einmal wieder viel mehr genießt. Rituale und Gewohnheiten machen das Leben einfach, interessant macht es aber das Neue. Jede neue Entscheidungen gibt dir die Chance auf eine neue Erfahrung. Das kann doch nicht schlecht sein! Oder?
Also legt los und habt Spaß im Leben und bestellt in der nächsten Eisdiele, mal Biereis oder Gurke-Tonic oder für Schubeck Fans Ingwereis. Allerdings übernehme ich keine Garantie für den Geschmack, aber Ihr werdet viel Spaß haben, da bin ich mir sicher.