Tipps für einen erfolgreichen Pitch
Die Verkaufspräsentation
Erfolgreich Pitchen
Wer sich selbst, sein Produkt oder sein Unternehmen gut verkaufen möchte, muss lernen erfolgreich seinen Pitch zu platzieren. Die Höhle der Löwen ist ein tolle Sendung um von anderen zu lernen und in dieser Podcastfolge gebe ich dir Tipps für deinen erfolgreichen Pitch.
Gehöre auch du zu den erfolgreichen Menschen und nutze deine EIK-Strategie!
Eintragen und kostenlose Hypnose sichern
Selbsthypnose
Podcast abonnieren
Den Podcast Dialoge mit dem Unterbewusstsein können Sie ganz einfach und völlig kostenfrei abonnieren.
Tipps für einen erfolgreichen Pitch
Textauszug – Transcription
Der Pitch
Was ist eigentlich ein Pitch? Die Golfer werden sagen ein Annäherungsschlag auf das Grün und im Baesball ist der Schlagmann der Pitcher, aber natürlich ist das nicht gemeint, sondern es geht um den Pitch im Marketing, bzw. Vertrieb. Früher hat man dazu Verkaufspräsentation gesagt.
Höhle der Löwen
Wir machen dazu heute einen kleinen Ausflug in die Höhle der Löwen. Ich kann solche Sendungen absolut empfehlen, da man hier sehr gut sieht, wer gut kommuniziert und wer schlecht kommuniziert. Ein Deal am Ende ist nicht nur abhängig vom Produkt und der Investition, sondern vor allem auch von den Menschen. Und alles was man dort sieht funktioniert nicht nur beim Pitchen, sondern natürlich auch in unserer alltäglichen Kommunikation, es geht vereinfacht gesagt einfach nur um eine gute Kommunikation oder wie ich es bezeichne um eine emotional intelligente Kommunikation.
Pitch Hardcork
Letzte Woche war ein Erfinder und sein Anwalt in der Höhle der Löwen und sie wollten 1 Millionen für 20% haben für einen neuen Werkstoff aus Kork und Harz. Die Bezeichnung dafür war Hardcork. Irgendetwas zwischen Holz und Karbon, sehr flexibel, sehr leicht, wasserfest und was zur Zeit immer besonders gut ankommt ökologisch.
Beim Einstieg waren die Löwen sehr interessiert, das Produkt scheint die Eierlegendewollmichsau zu sein und Patente haben sie auch schon dafür, zumindest wurde das im Vorspann gesagt. Auch die Präsentation war professionell und sympathisch.
Wo geht die Reise hin?
Jetzt kommt das große ABER, die beiden waren so von ihrem Produkt überzeugt, dass sie überhaupt keinen Wert daraufgelegt haben, die Löwen auf die Reise mitzunehmen. Sie dachten vermutlich ihr Produkt ist so gut, dass man nur noch die Eurozeichen in den Augen sieht. Und hier ist das Problem, wenn ich nicht weiß was der andere denkt, dann kann ich natürlich auch nicht darauf eingehen und ihn mitnehmen. Das ist dann keine Kommunikation auf Augenhöhe, schließlich sind beide Seiten auf einem anderen Informationsstand.
Wie läuft ein Pitch ab?
Der erste Schritt eines Pitch, ist nicht mein Produkt, sondern die Überlegung mit wem spreche ich. Etwas bösartig haben wir früher immer gesagt, die Erklärung des Produktes oder des Problems muss Vorstands und Kindgerecht sein, weil die auf dem gleichen Aufnahmezustand sind. Ein Vorstand interessiert sich nicht für die Legierung auf einem Bauteil, er möchte den Nutzen erfahren und das am besten in zwei Sätzen. Oder bei einem Problem die Lösung und nicht die Hindernisse.
Bezogen auf den Hardcork heißt das, völlig egal wie super das Brett ist, was kann man damit machen? Und die beiden kamen vor allem mit Skateboards, weil der Entwickler aus dem Bereich kommt und da auf diese Zusammensetzung gestoßen ist. Aber was sagt das den Löwen?
Der will bessere Skateboards bauen! Was natürlich Bullshit ist, damit lässt sich nicht die Millionen verdienen, die sie gerne hätten. Aber genau die Frage kam von den Löwen und die hätte ich ihnen sofort voraussagen können. Das ist das Gegenteil von emotional intelligenter Kommunikation, wenn ich nur meine Sichtweise vertrete und nicht die von meinem Kommunikationspartner.
Ein kleiner Irrweg
Sie haben dann auch immer von Luxusschiffen gesprochen, dass man es da verwenden kann, aber ohne zu sagen ob für die Bootswände, den Boden oder die Küche. Das mussten sich die Löwen selbst zusammenreimen. Vermutlich ginge alles, das Produkt scheint ja gut sein, aber ich muss bildhaft sprechen, damit der andere mir folgen kann.
Ich möchte, auch wenn ich gerade die Beiden etwas zerlege, dazu sagen, sie waren sympathisch und Pitchen war sicherlich nicht ihre Kernkompetenz. Der Entwickler hat Skateboards gebaut und hat natürlich seine Fähigkeiten in einem ganz anderen Gebiet. Allerdings hat er mir leidgetan, schließlich hat er sich einen Anwalt zur Seite geholt für das Business, aber der war soweit ich verstanden habe Patentanwalt und das ist natürlich auch nicht die Kompetenz, die man für so einen Deal benötigt. Aber daran sieht man, dass emotional intelligente Kommunikation immer wieder benötigt wird und das sich mit einem Deal die Zukunft des Entwicklers vielleicht komplett geändert hätte. Außerdem sehen wir vor dem Fernseher sicher auch nicht alles, die haben sicherlich das Thema Patente erklärt, aber das war nicht zu sehen.
Und ich möchte auch nicht nur schimpfen, was alles schlecht war, sondern ich erkläre gerne was ich anders gemacht hätte.
Pitch Step 1
Der erste Schritt wäre für mich die Vision, was man alles daraus machen könnte. Das heißt zeigen, wie und wo kann man Hardcork einsetzen. Das muss mit Bilder hinterlegt werden, also Kreuzfahrtschiffe, Yachten, Autos, LKWs usw. Wie irrsinnig ihr Pitch war sieht man daran, dass ihr Bühnenbild aus Skate- und Surfboards und ein paar Schüsseln bestand. Das war keine Vision, sondern nur das, was sie bisher gemacht oder ausprobiert haben, aber sie wollten ja eine Millionen für die Vision und nicht für das wo sie gerade stehen. Ihr Umsatz waren bisher 12.000,- €, damit holt man keine Millionen. Lustiger weise gab es genau die Frage von den Löwen, was wollen sie herstellen, Skateboards? Spätestens da hätten sie Bilder in den Köpfen der Löwen erzeugen müssen. Wenn ich nicht mit Umsatz glänzen kann, dann muss es anders passieren, schließlich möchte ich ja einen Deal.
Pitch Step 2
Der zweite Schritt wäre dann die Besonderheit des Produktes vor und darstellen. Das haben sie bis zu einem gewissen Punkt gut und sympathisch gemacht. Aber die Nachfragen der Löwen hat klar gezeigt, die Vorteile waren alles dünne Behauptungen ohne Beweise. Ich hätte alle Werkstoffe die sie ersetzen können mitgebracht, Spannplatten, weiches wie hartes Naturholz, Tropenholz, Carbon, vielleicht auch Fließen oder Metall. Ich stecke zu wenig im Detail, bzw. sie haben es nicht gut genug erklärt um wirklich zu verstehen was Hardcork wirklich besser kann.
Dann wäre ich jeden Werkstoff durchgegangen und hätte erklärt, was an dem Neuen, besser, günstiger, ökologischer oder was auch immer ist. Damit wir Menschen etwas bewerten können, benötigen wir einen Vergleich. Ansonsten fühlen wir uns nicht wohl.
Pitch Step 3
Und der letzte Schritt wäre für mich die Produktion, wieviel kann eigentlich produziert werden? Kork steht nun mal auch nicht als endlose Ressource zur Verfügung, hier zu sagen wie arbeiten mit einem Produzenten in Portugal zusammen ist zu wenig. Ich investiere doch nicht mein Geld in etwas, wo nicht klar ist, wieviel Rohstoffe zur Verfügung stehen. Ich benötige ein Mengengerüst und vor allem auch einen Ausblick, wenn das neue Material wirklich so überragend ist, woher bekomme ich es, wenn die Anfrage steigt?
Und vor allem wer produziert es? Man könnte ja jede Form bauen, aber wäre da nicht der Hersteller des Endproduktes dafür zuständig und ich verkaufe nur die Lizenz und die Mischung oder mache ich die Bretter selbst? Fragen über Fragen die natürlich in den Köpfen der Löwen waren. Und diese Fragen muss ich vorher wissen, bevor ich auf die Bühne gehe, muss ich doch 90% der möglichen Fragen schon beantworten haben.
Zahlen-Daten-Fakten
Mal weg von den beiden, sehr häufig sind auch Unternehmer dabei die ihre Zahlen nicht kennen. Da frage ich mich dann schon, wie kann man sich lustige und interessante Präsentationen ausdenken, aber die Grundlagen nicht parat haben?
Und die Zahlen müssen natürlich auch Nachfragen standhalten. Die vergangenen Umsätze müssen natürlich auch im Verhältnis zum Gewinn stehen und die Planung für die nächsten 3 Jahre können natürlich nicht willkürliche Zahlen sein, sondern müssen mit Käufern hinterlegt sein und wie man zu den Käufern kommt. Von alleine kommt Niemand. Oder wenn mein Schwubsdiwubs in bisher 20 Läden liegt und ich in jedem Laden 30,- Umsatz damit mache, kann ich sagen aus einer Hochrechnung was passiert, wenn Schwubsdiwubs zukünftig in 1.000 Läden zu haben ist. Und wenn ich im nächsten Schritt Werbung dafür mache, der Umsatz von 30,- steigt usw.
Wenn ich aber sage ich mache jetzt 20.000 Jahresumsatz und plane 2022 2 Millionen Jahresumsatz ohne erklären zu können wie der Weg aussieht, dann wird da keiner investieren.
Wie beobachte ich?
Ich kann die Sendung wirklich empfehlen, aufgrund der nervigen Werbung nehme ich sie immer auf und beim anschauen ist die erste Überlegung, würde ich investieren und die zweite, wie würde ich Pitchen.
Auffällig ist auch, wie schwer sich die Löwen tun einem sympathischen Menschen abzusagen und wie leicht es ihnen fällt jemandem der eher arrogant auftritt den Marsch zu blasen. Auch das sind total natürliche Reaktionen.
Aber es wird auch Leistung honoriert, ich hatte auch schon weniger sympathische gesehen, die einfach so gut und überzeugend waren, dass alle und auch ich begeistert waren. Und nicht nur von dem Produkt, sondern auch von der Person. Das heißt sympathisch sein ist zwar nicht schlecht, aber sicherlich nicht, ein allein entscheidender Faktor.
Emotional intelligente Kommunikation
Ich möchte damit sagen, emotional intelligente Kommunikation heißt nicht sich zu verbiegen, sondern in der eigenen Persönlichkeit das Maximum herausholen. Sobald ich mich verbiege, ist die Kommunikation nicht mehr auf Augenhöhe, aber das ist entscheidend um mich selbst auch dabei wohlzufühlen.
Das war übrigens auch ganz spannend bei einigen Zoomcalls nach meinen Webinaren. Oftmals wird angenommen, emotional intelligente Kommunikation hat etwas damit zu jemanden zu manipulieren. Und Manipulation hat bei uns ja eher einen negativen Touch. Für mich ist aber das Ziel in meinen Kursen eine Kommunikation auf Augenhöhe. Jegliche Kommunikation von unten nach oben oder von oben nach unten ist für mich eine falsche Kommunikation. Es gibt niemanden über oder unter uns, wir sind alles Menschen und egal ob ich mit einem Vorstand spreche oder einer Reinigungskraft, beide haben genau die gleiche Aufmerksamkeit verdient und auch den gleichen Umgang.
Ich habe mit dieser Vorgehensweise vor mehr als 15 Jahren einen schon geglaubten Deal abgeschlossen, weil der Geschäftsführer beeindruckt war, das mich sogar seine Reinigungskraft kannte und er wissen wollte woher das kommt.
Und mal ganz ehrlich, damit habe ich eigentlich den Geschäftsführer schon manipuliert. Nicht zu seinem Schaden, sondern zu einem verlässlichen Partner. Er wusste, wer so mit Menschen umgeht, wird auch in schwierigen Zeiten zur Seiten stehen. Und genau da müssen wir hinkommen.
EIK funktioniert auch im privaten Umfeld
Das gilt nicht nur im Business, sondern auch gegenüber dem Partner und der eigenen Kinder. Natürlich haben unsere Mädels auch mal einen Anschiss bekommen und ziemlich wahrscheinlich auch nicht immer zu 100% gerechtfertigt, aber sie wissen auch, sie können sich zu 100% immer auf uns verlassen und bei wirklichen Problemen gibt es auch keinen Ärger sondern Unterstützung. Ärger gibt es eher wegen Kleinigkeiten.
Mein Weg
Anschließend nochmal zum Pitch und wie ich ganz grob vorgehen würde. Der erste Schritt ist Vertrauen aufbauen. Nicht dadurch, dass ich erzähle was ich für ein toller Hengst bin, sondern indem ich ein gutes Klima schaffe. Auf der Bühne sagt man, bring das Publikum dreimal zum Lachen, danach gehört es dir. Dies kann man auf alles übertragen, wenn du deinen Gegenüber zum schmunzeln bringst, wird er dir zuhören. Neben etwas lustigem ist auch immer etwas überraschendes sehr gut, auch da werden wir aufmerksam. Wenn es dann zum Produkt kommt, ist nicht so sehr Jetzt entscheidend, sondern die Vision. Erzeuge Bilder in den Köpfen der Anderen und sie malen sich die Zukunft rosarot aus. Bei den Visionen zählt aber vor allem die Klasse nicht die Masse. Wenn du sagst jeden Tag hören 10 Millionen Menschen Podcast und die willst du jetzt erreichen, ist das zwar eine schöne Zahl, aber sie sagt nichts aus. Wenn du aber sagst, jede zweite Unternehmerin oder Geschäftsführerin hört zweimal in der Woche auf dem Weg in die Arbeit 15 Minuten einen Podcast und du zielst genau auf diese Gruppe und zeigst auf wie du diesen Frauen helfen kannst, dann ist es eine Vision. Schließlich geht es dann nur noch darum, wie sie auf dich aufmerksam werden.
Das Finale des Pitch
Zum Abschluss sollte auch noch etwas überraschendes dabei sein, eine Leistung die einen Mehrwert bringt und sehr gut ist auch eine Information die fast automatisch zu einer Frage führt. Die man natürlich vorbereitet perfekt beantworten kann. Also Zweifel die vielleicht aufkommen und einem sagen lassen, das ist ein Grund nicht zu investieren völlig überraschend in die genau andere Richtung zu beantworten.
Noch ein Beispiel dazu. „Das gefällt mir gar nicht, wenn man sich dann auf der Seite noch zusätzlich registrieren muss oder noch das und das machen muss.“
Ja, das ist richtig, aber daraus zieht der Käufer dann noch folgende zusätzliche Nutzen und dann die Bulletpoints aufzählen. Und uns als Hersteller ermöglicht es zusätzlich Kontakt zu halten, weiteres Business zu machen oder sie an uns zu binden.
Also den negativen Einwand in neue positive Visionen ziehen.
Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg
Ich hoffe es fällt auf, wie ich für das Thema Kommunikation brenne und wichtig es für mich ist. Ich glaube einfach, bzw. ich bin mir dabei auch sehr sicher, dass wir durch eine gute Kommunikation einfach viel mehr in unserem Leben erreichen können und wer Lust hat hier den nächsten Schritt zu gehen, ist herzlich eingeladen mein Webinar zur emotional intelligenten Kommunikation anzuschauen, das Ganze ist kostenlos und den Link stelle ich in die Shownotes.
Wenn das Thema für dich spannend war, würde ich mich sehr freuen, wenn du meinen Podcast auch mal mit deinen Freunden teilst, vielleicht möchte da bald mal jemand in der Höhle der Löwen Pitchen und benötigt noch ein paar Tipps wie man am besten einen Deal holt.